CARRIERE: LES PIEGES A EVITER DURANT UN RENDEZ-VOUS COMMERCIAL (Yakouba DEVA Konaté)
Dans
un milieu de plus en plus concurrentiel et complexe, il devient difficile de
réussir à coup sûr ses entretiens de vente. Vous êtes un bon commercial… alors
devenez excellent !
Vous voulez réussir
votre rendez-vous client, améliorer votre chiffre d’affaires et
monter en compétences ? Voici les 6 pièges à éviter pour faire la différence et
remporter vos prochains deals commerciaux !
1. Penser que votre prospect est forcément
demandeur
Il n’est pas rare de constater que de nombreux commerciaux
arrivent à un entretien de vente en terrain conquis. Mais le “prospect client”
n’existe pas !
À cette étape du
processus, votre client potentiel est uniquement une personne qui se
renseigne. Il n’est peut-être pas encore sûr de vouloir acheter
votre produit ou service et cherche simplement des informations. Pour le
moment, rien n’est joué, bien au contraire !
Pour ne pas rater cette belle opportunité qui s’offre à vous,
votre préparation est votre meilleur atout. N’hésitez pas à profiter des
nouvelles technologies (utilisation des outils digitaux, Internet, réseaux
sociaux…) à votre disposition pour présenter votre entreprise et votre offre
commerciale sous son plus beau jour.
2. Arriver avec une solution toute faite
L’erreur la plus courante durant l’entretien de vente du
commercial est de ne pas écouter les besoins de votre client. Vous devez
prendre conscience qu’il a des besoins qui lui sont propres et attend une
proposition unique.
L’élément clé pour vous
permettre de réussir cette première prise de contact est d’être à son écoute de manière active. Posez-lui
des questions, aidez-le à bien cerner son problème et comprendre son enjeu
véritable derrière ce problème. Soyez flexible, écoutez
activement et adaptez votre solution selon la personnalité
de votre prospect et ses typologies de besoins. Challengez-votre prospect.
3. Ne pas répondre à ses interrogations
Si le prospect pose des questions c'est qu'il est intéressé !
C’est le moment de prendre le temps de répondre à toutes ces interrogations, de
montrer que vous êtes à l’écoute et que votre offre est entièrement
transparente. C’est un formidable levier pour closer.
Faire appel à un professionnel n’est pas toujours source de
sérénité pour votre cible. Vous devrez utiliser votre intelligence commerciale
situationnelle pour instaurer un climat de confiance et afin qu’il se sente
entre de bonnes-mains. Établir les bases d’une bonne relation client est
cruciale.
Rassurez-le autant que possible à l’aide de
contenus pertinents tels que des témoignages de clients satisfaits, des études
de cas qui démontrent le sérieux de votre entreprise, des résultats qui
attestent que votre produit ou service apporte des résultats de qualité.
4. Vouloir vendre à tout prix
Au cours d’un entretien
clientèle, il arrive parfois qu’une proximité s’installe. À ce moment-là de la
discussion, vous devrez redoubler d’efforts pour ne pas forcer la main à votre client ou
tenter de lui vendre votre produit à tout prix.
Soyez professionnel !
Reprenez brièvement pour reformuler le propos de l’argumentaire
relatif à votre produit / service. Aidez votre prospect à se rappeler les
points clés de la présentation de l’offre commerciale.
Parlez-lui de votre
marché afin qu’il choisisse par lui-même la meilleure solution possible.
Préparez votre MESORE (Meilleure Solution de Rechange) pour
conclure favorablement.
Ne proposez pas trop rapidement
de remises,
défendez vos prix et votre prestation. La gratuité n'est pas un gage de
qualité, si vous voulez résoudre votre problème correctement, vous devez
choisir la meilleure option et celle-ci aura forcément un coût. Laissez-lui le
temps de la réflexion. Ne vous précipitez pas ; il doit se faire sa propre idée
face à vos concurrents.
Un prospect convaincu reviendra plus facilement vers vous,
d’autant plus s’il ne se sent pas pris à la gorge.
5. Laisser le prospect mener l’entretien
Il arrive parfois que la discussion vous échappe et que vous en
perdiez le contrôle. Sans même vous en rendre compte, votre prospect mène
l’entretien. Vous devrez toujours être vigilant et à l’affût d’une discussion
qui tourne au monologue.
Adaptez-vous au rythme du client !
Si vous constatez que la
situation dérape, recentrez rapidement le
dialogue en rappelant les objectifs de l’entretien, sans
pour autant froisser votre interlocuteur. N’oubliez pas que le but de cet
échange est de découvrir les besoins de votre cible afin de les satisfaire.
6. Etre trop insistant
Dans une société où nous sommes tous pressés par le temps, votre
client est resté à l’écoute de votre offre. Même si quelques doutes subsistent,
cela semble être bon signe !
Tentez de débloquer les
derniers points sensibles afin que votre cible passe à l’action, sans le
froisser ou le faire fuir. L’indécision est la pire ennemi du commercial. Un client qui n’est pas prêt ne changera pas d’avis si rapidement.
Laissez à votre prospect le temps de prendre en considération tous les éléments
de votre offre commerciale. Privilégiez la patience et proposez-lui un nouveau
rendez-vous à tête reposée. Votre relation client s’en verra renforcée.
Terminer un entretien en laissant une bonne impression est votre
unique chance de réussite !
Très peu de commerciaux maîtrisent les techniques de vente et
beaucoup tombent dans les écueils de rendez-vous commerciaux mal préparés, non
personnalisés. Centrés sur eux-mêmes, ils en oublient les attentes de leurs
prospects. Pour devenir un véritable performer et surpasser vos objectifs
commerciaux, apprendre la patience est essentielle et la méthode cruciale.
Evitez les erreurs de vos concurrents et sortez du lot !